【摘要】三好同學(xué)今天要說的是：一個超級包裝印刷買家和它托起來的兩個超級包裝印刷大佬。這兩個大佬有多大？哪一家年營收都在* 0億元以上。* 0億+是什么概念？全國10萬多家包裝印刷廠，一年能做到* 000萬元以上產(chǎn)值的也就* 000多家，年營收超過10億的不過幾十家。至于* 0億+的超級大佬，即使用手指數(shù)不過來，加上腳趾應(yīng)該足夠了。這個超級買家和兩個超級包裝大佬，到底都是誰呢？

堪比蘋果的超級包裝買家：坐擁11* 個生產(chǎn)基地，一年至少* * 億包材采購需求

雖然各位老板都是混包裝印刷圈的，三好同學(xué)還是相信：知道康師傅的要比知道秉信包裝、頂正包材的更多。

為什么？因為這位姓“康”的師傅實在名氣太大。不僅名氣大，賣的東西還很多。如果有哪位老板說，從沒買過、用過康師傅旗下的產(chǎn)品，聽上去就不太可信。

比如，您可能吃過康師傅的方便面吧？沒吃過方便面，可能吃過妙芙吧？沒吃過妙芙，可能喝過康師傅的紅茶、綠茶、礦泉水吧？沒喝過康師傅的飲料，也可能喝過百事、七喜、美年達(dá)吧？所以，以賣泡面發(fā)家、揚名的康師傅，其實早已成為一個龐大的商業(yè)帝國。

這個“帝國”有多大？最新年報顯示，2017年康師傅共實現(xiàn)營收* * 9.* * 億元，同比增長* .07%；歸屬于上市公司股東的凈利潤（簡稱“凈利潤”）1* .19億元，同比增長* * .* 9%。說來慚愧，直到十幾天前，三好同學(xué)才知道：來自臺灣，在大陸發(fā)家的康師傅，其實是一家港股上市公司。

一個靠賣泡面的，年營收是咱們?nèi)?nèi)老大裕同的近* 倍半，行業(yè)與行業(yè)的差距咋就這么大呢？而且，康師傅這些年的業(yè)績有所起伏。在三四年前，它的體量其實還要更大一些。

比如，201* -2017年，無論從營收，還是凈利潤來看，康師傅的業(yè)績高點都出現(xiàn)在201* 年：營收為* 72.02億元，凈利潤為2* .09億元。隨后，其業(yè)績一路下滑，到201* 年兩項指標(biāo)均達(dá)到區(qū)間低點，分別為* * * .79億元、11.* 2億元。2017年，隨著方便面、飲品市場的回暖才實現(xiàn)反彈。

康師傅營收和凈利潤情況（單位：億元）

康師傅這么高的營收是怎么搞出來的呢？三好同學(xué)扒了扒，康師傅的主要業(yè)務(wù)分為三部分：方便面、飲品、方便食品。其中，飲品業(yè)務(wù)體量最大，2017年營收達(dá)到* * 7.* * 億元，在總營收中的占比為* * .9* %；方便面業(yè)務(wù)體量也不小，營收為22* .20億元，占比* * .* 7%；方便食品業(yè)務(wù)營收* .* 9億元，占比1.* * %。此外，還有少量收入來自其他業(yè)務(wù)。

2017年康師傅的營收結(jié)構(gòu)

財務(wù)數(shù)據(jù)也許有點枯燥，不妨來看一下康師傅龐大的經(jīng)營體系。截止2017年，康師傅共有：營業(yè)所* * 9個、倉庫92個、經(jīng)銷商* * 1* * 家、直營零售商129* * 9家、員工* * 99* 人、生產(chǎn)線* 7* 條、生產(chǎn)基地11* 處?？祹煾狄患业闹睜I零售商數(shù)量就比國內(nèi)的包裝印刷廠還多，說是“商業(yè)帝國”不過分吧？

康師傅龐大的商業(yè)版圖

康師傅大是很大，可跟咱們包裝印刷圈有啥關(guān)系呢？不僅有關(guān)系，關(guān)系還很大。其實，懂行的老板一眼就能看明白：康師傅賣方便面、餅干需要紙杯、紙桶、塑料袋吧？賣飲料需要瓶子、標(biāo)簽和瓶蓋吧？不管賣什么都需要紙箱紙盒吧？所有這些，都是包裝印刷廠的“菜”。

也就是說，作為食品飲料圈的快消品大鱷，康師傅天然就是包裝印刷品的超級買家。這個買家有多大？準(zhǔn)確的數(shù)字不知道，反正至少也有* * 億元。這個數(shù)字是怎么來的？稍后再說。在這里，三好同學(xué)要先感嘆一下：康師傅簡直就是堪與蘋果公司比肩的包裝印刷買家。

憑什么這么說？在《蘋果公司一年在印刷包裝上花多少錢？及為什么說令人艷羨的手機(jī)盒市場有機(jī)會，也暗藏風(fēng)險？》中，三好曾引用過一個數(shù)據(jù)：201* 年，蘋果公司對包裝印刷品的需求約為10.* 7億美元，合人民幣約* 7.* 1億元。

蘋果公司的年營收高達(dá)2700多億美元，對包裝印刷品的需求卻比康師傅多不了多少。把兩者放一起，無損蘋果公司的高大形象吧？

康師傅托起的兩家包裝大佬：秉信紙業(yè)、頂正包裝

下面來回答問題：康師傅一年至少* * 億元的包裝印刷品采購需求，是怎么推算出來的？很簡單，在康師傅2017年的年報中，三好同學(xué)發(fā)現(xiàn)，它與兩家包裝印刷企業(yè)之間的交易額相當(dāng)驚人：全年從頂正公司的采購額高達(dá)2* .* 2億元，從一家名為Marine Vision公司的采購額高達(dá)19.7* 億元，加起來是* * .* * 億元。

頂正的大名，圈內(nèi)的老板應(yīng)該有耳聞，它的全稱是：頂正印刷包材吉印通 。在2017年的百強(qiáng)榜上，頂正以* 2.90億元的銷售額排行第三，僅次于裕同、合興。實力相當(dāng)不一般。需要說明的是，一則這是201* 年的銷售數(shù)據(jù)；二則康師傅的直接采購對象應(yīng)該是頂正的母公司“頂正（開曼島）控股吉印通 ”。

可以肯定的是，頂正主要在國內(nèi)做生意，其優(yōu)勢業(yè)務(wù)是軟包裝印刷。比如：各種紙杯、紙桶，以及自立袋、水煮袋/蒸煮袋、蓋材、全塑/鋁塑復(fù)合片材等塑料包裝制品。

按照頂正自己的說法，它在國內(nèi)擁有天津、杭州、重慶、南京四大包裝制品生產(chǎn)基地7家工廠，還有一家正在籌備中的廣東江門工廠。7家工廠一年就能做到近* * 億元的銷售額，哪一家都不簡單。

頂正包材在國內(nèi)的發(fā)展歷程及規(guī)劃

Marine Vision的名字對圈內(nèi)老板來說，恐怕有點陌生。這是一家在英屬維爾京群島注冊的控股公司，旗下?lián)碛?7家全資子公司，主要在中國從事紙箱紙盒生產(chǎn)。

三好同學(xué)扒了扒，Marine Vision在國內(nèi)的運營主體應(yīng)該主要是“秉信環(huán)保吉印通 ”。官網(wǎng)顯示，秉信于199* 年始創(chuàng)于杭州，目前已經(jīng)在杭州、重慶、沈陽、武漢、廣州、西安、淮安、鄭州、哈爾濱、天津、烏魯木齊、成都、江門共設(shè)立了1* 個生產(chǎn)基地。論布局，比頂正還要大。而且，秉信還計劃，到2022年在國內(nèi)布局19家直屬生產(chǎn)基地，* 個預(yù)印中心。

如此宏大的藍(lán)圖，即使在大佬林立的紙箱圈，也沒幾家可比吧？而且，201* 年，在成都基地投產(chǎn)前，便有報道表示，秉信的紙箱產(chǎn)能將達(dá)到2* 億平方米。恰好，201* 年還有一篇報道說，印刷大佬合興的紙箱產(chǎn)能已超2* 億平方米。也就是說，在201* 年前后，秉信的體量與合興不相上下。

頂正、秉信在包裝印刷圈算是大佬，可與康師傅比起來還是要差出幾個量級，為什么它們就這么受康師傅的青睞呢？原因很簡單：頂正、秉信都是康師傅的關(guān)聯(lián)企業(yè)，由康師傅董事長魏應(yīng)州實際控制。在康師傅的大股東頂新集團(tuán)內(nèi)部，頂正、秉信同屬于資材事業(yè)群，其主要職能就是為康師傅提供配套服務(wù)。

201* 年，有臺灣媒體曾引用頂新集團(tuán)有關(guān)人士的話表示：紙箱、彩印等產(chǎn)品為大陸第一大廠。如果理解得不錯，就是當(dāng)時的秉信比合興還要大一些唄？

不管秉信現(xiàn)在有沒有合興大，頂正、秉信在國內(nèi)印刷圈都是屈指可數(shù)的一線企業(yè)，還都是康師傅托起來的。比如，201* 年，頂正的銷售額為* 2.90億元。這樣的體量在國內(nèi)軟包裝印刷廠中，不是第一、第二，也得是前三。而康師傅201* 年從頂正的采購額為* .21億美元，約合人民幣21.29億元。考慮到稅收因素，康師傅在頂正銷售額中的占比也穩(wěn)超* 0%。

秉信整體的銷售額未見公開數(shù)據(jù)。2017年，康師傅從Marine Vision的采購額為19.7* 億元，即使不是全部，也是大部分去了秉信。所以，只要秉信捎帶手再努把力，年銷售額超20億元完全沒問題。實際上，按三好同學(xué)掐指蒙出來的數(shù)據(jù)，秉信的年銷售額不會低于* 0億元。

有個不會跑的超級客戶有多爽？

以前，三好同學(xué)貌似曾說過一句話：每一家包裝印刷大佬后面都站著一家或幾家大客戶。“每一家”當(dāng)然有些夸張了，但要是改成“絕大多數(shù)”，就沒什么問題了。

問題是，有大客戶挺好，老板們卻免不了擔(dān)驚受怕：這么大的客戶，萬一丟掉了，窟窿可不是那么好補。所以，在很多上市公司或新三板企業(yè)的財報里，一般都有專門提示：大客戶依賴風(fēng)險。

對頂正、秉信來說，康師傅也很大，卻不太用擔(dān)心：它跑了怎么辦，因為三家公司本質(zhì)上是一家人。對康師傅的老板來說，給頂正、秉信多少訂單，讓它們賺多少錢基本上相當(dāng)于把錢從“左兜”掏到“右兜”，影響不大。當(dāng)然了，作為上市公司，還是要在監(jiān)管框架內(nèi)行事的。

有了康師傅這樣不會跑的超級客戶，頂正、秉信得到了什么好處？首先，不用為訂單發(fā)愁，因為他們本來就是為滿足康師傅的配套需求應(yīng)運而生的。先有訂單，再有工廠，還愁個啥？其次，沒有了訂單之虞，就可以一心一意做工廠、搞研發(fā)，把產(chǎn)品、質(zhì)量搞好。第三，如果有余力，還可以到市場上攬點單子，賺點零花錢。對那些完全靠競爭，甚至血拼過活的軟包廠、紙箱廠來說，這樣的從容誰能有？

下面不妨看看，近些年，頂正、Marine Vision（秉信）從康師傅拿到了多少訂單。如下圖所示，201* -2017年，頂正從康師傅拿到的訂單從未低于20億元：201* 年最低，也有21.29億元，201* 年最高為2* .0* 億元。Marine Vision（秉信）從康師傅拿到的訂單在1* 億-20億元之間：201* 年最低，為1* .2* 億元，2017年最高為19.7* 億元。

* 年時間，頂正、Marine Vision（秉信）分別從康師傅那里拿到了90.* * 億元、71.0* 億元的訂單。在包裝印刷圈，一家客戶一年就能豪擲一二十個億的訂單，估計也就還有蘋果之于裕同了吧？

頂正、Marine Vision（秉信）從康師傅獲得的訂單量（單位：億元）

對頂正、Marine Vision（秉信）來說，不僅已經(jīng)獲得的訂單十分可觀，未來的訂單也穩(wěn)定可期。

作為上市公司，康師傅對重大關(guān)聯(lián)交易會依規(guī)披露，還會制定、調(diào)整采購額上限。比如，201* -2020年，康師傅對頂正的采購額上限分別為27.00億元、* 1.00億元、* * .00億元；對Marine Vision（秉信）的采購額上限分別為22.0* 億元、2* .* * 億元、2* .* 0億元。從實際情況看，康師傅的采購額一般不會觸及上限，但也不會差得很多。

康師傅從頂正、Marine Vision（秉信）的采購額上限（單位：億元）

為什么對頂正的上限都是整數(shù)，對秉信的上限還有零頭？其實，對秉信的上限原來也很整。只是由于紙價上漲，康師傅于2017年調(diào)高了限額，才變成這個樣子。

說了這么多，是不是意味著：有了不會跑的超級客戶，頂正、秉信就完全不用發(fā)愁了呢？也不是。

一來老板對它們其實也有期望。比如，在服務(wù)好康師傅的同時，再從市場上多拿點單子。二來康師傅自身的業(yè)務(wù)也難免有波動。就像前兩三年康師傅營收下滑，頂正的訂單量就多少受到一些影響。三來即使康師傅的業(yè)務(wù)相對穩(wěn)定，隨著其生產(chǎn)布局的變化，頂正、秉信旗下每個生產(chǎn)基地能分到的訂單貌似也有波動。

以天津頂正為例，2007-201* 年9年間，其營收、利潤總額波動明顯。在201* 年之前，營收基本上保持了正增長，由2007年的* .7* 億元增至201* 年的12.2* 億元。201* 年后，快速下滑，兩年跌掉了* 億多，降至* .7* 億元。在此期間，其利潤總額于2012年達(dá)到頂點，為2.17億元，利潤率高達(dá)20.* 7%；低點出現(xiàn)在201* 年，為* * 2* 萬元，利潤率為* .* 0%，波動還是很大的。

天津頂正的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)（單位：萬元）

這么多數(shù)據(jù)哪來的？從歷年百強(qiáng)榜上扒下來的。說來很有意思，頂正作為一個整體上榜應(yīng)該是2017年，但其旗下的公司卻不時在榜單上現(xiàn)身。

200* -201* 年，天津頂正年年上榜，數(shù)據(jù)最完整。重慶頂正上榜* 次，杭州頂正上榜1次。其中，201* 年百強(qiáng)榜，杭州、天津、重慶三大頂正，外加杭州秉信同時上榜，在印刷圈也算是創(chuàng)了一個紀(jì)錄。

201* 年，* 家企業(yè)分別實現(xiàn)營收10.* 1億元、* .7* 億元、* .* 0億元、* .91億元，合計29.* 7億元；利潤總額1.0* 億元、* * 29萬元、7* 9* 萬元、* 7* * 萬元，合計2.* 7億元。實力相當(dāng)不一般吧？

201* 年三大頂正及杭州秉信的營收和利潤情況（單位：萬元）

有一家不會跑的超級客戶有這么多好處，就沒有什么不太好的嗎？當(dāng)然也有。比如，頂正、秉信與康師傅基本是“一榮俱榮、一損俱損”的關(guān)系。

由于以內(nèi)部配套為主，相對而言，其拓展市場的需求可能不會那么強(qiáng)烈，拓展市場的“狼性”也不像經(jīng)過紅海血拼的企業(yè)那么充足。所以，萬一哪一天，康師傅的業(yè)務(wù)出現(xiàn)大的波動，要靠自己在市場上找飯轍就會有挑戰(zhàn)。

當(dāng)然了，這種萬一也只是萬一。各位老板說呢？

（來源：印刷企業(yè)家，作者：王三好，文章經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。）